A jó értékesítés titkai

Ki ne szeretne ugyanannyi idő alatt többet keresni? Ha viszonteladásba kezd, azaz a vendégei hajára hajápolókat és styling termékeket kínál, ezt könnyen meg tudja valósítani! Attól függően, hogy hol van a szalonunk, forgalmunkat jelentősen növelhetjük. Bevásárló központban vagy forgalmas utcán lévő szalonban akár 30%-os, de még intimebb elhelyezkedésű üzletek esetén is 20%-os növekedést tudunk elérni. Kár lenne erről a plusz pénzről lemondani!

A vendég éppen fizet, ezért Ön megpróbálja még kedvenc termékét „rásózni”. Ismerős? Lelkesen ecseteli az előnyeit, de a siker mégis elmarad: „Köszönöm, de évek óta ugyanazt a sampont használom, és a szupermarketből szerzem be negyedáron.” Ez a jelenet számos szalonban lejátszódik. Bizony nagy kár, mert egy új külső csak akkor hatásos, ha a vágás, a színek és a mindennapos otthoni hajápolás egymással tökéletesen összehangoltan történnek. A hajápoló termékek értékesítése fontos bevételi forrásnak számít. Hiszen a főnökök, cégtulajdonosok magától értetődően elvárják manapság, hogy munkatársaik, mint értékesítők is sikeresek legyenek. Ötleteinkkel garantáltan azzá válnak!

A reklámok előnyeinek kihasználása

A szupermarketekkel ellentétben a vendég tekintete először nem a polcokat fürkészi vagy a reklámakciókat keresi. Amikor a vendég belép a szalonba, bizalmat szavaz Önnek, mint a hajápolási szakértőnek. Innen már csak egy kis lépés választja el attól, hogy tanácsát a további hajápolás tekintetében megfogadja. Használja ki ezt az esélyt! Ahelyett, hogy az időjárásról csevegne, kanyarodjon a felé a téma felé, amiben kompetens: ez pedig nem más, mint a hajápolás. Kérdezze meg, hogyan ápolja napi szinten haját vagy mesélje el Ön, mi tetszik nagyon vendége hajában. Hívja fel diszkréten a figyelmet az olyan esetleges problémákra, mint a korpa vagy töredező hajvégek, és kínáljon is megoldást rájuk: „Ezeken természetesen könnyedén segíthetünk.” Így szövődik egy egészen kellemes hangú beszélgetés, amelynél vendége érzi, hogy Ön komolyan veszi, és jó tanácsokat is kap egyúttal – ez a legjobb alap a későbbi sikeres értékesítéshez.

A vendég kívánságát megismerni

Senkinek nincs tökéletes haja és fejbőre. Találja ki, mely pontok különösen fontosak vendégének, melyek az úgynevezett „kritikus pontok”. Ügyeljen az apró részletekre: ne mérgelődjön az idősebb hölgyek rakoncátlan ősz hajszálain, vagy azon, hogy a fiatal anyukák olyan gyorsan szeretnék a hajápolást, amilyen gyorsan csak lehet. Törzsvendégeinek minden időpontnál újra és újra hozza fel a hajápolás témát, és az újdonságokról is informálja őket. Kérdezzen rá bátran, mit gondolnak a vendégei a volumennövelő samponról, amit a legutóbbi kezelés során alkalmazott náluk. Ha vendégei pozitív visszacsatolást adnak a kérdéseire – az Önnek is bizonyosság arról, hogy ezt a terméket szívesen használnák-e otthon is.

Személyes szolgáltatást kínálni

„Kritikus pontok” természetesen itt is vannak. A hajmosásnál szorgalmazzon beszélgetést. Cserélje fel, amilyen gyakran csak lehet, az „én” szót „Ön”-nel. „Azt mondta az imént, hogy a fejbőre viszket? Ez esetben ma különösen enyhe sampont használok, és egy ennek megfelelő hajkúrát is, ami nyugtat, és a bőrirritáció esélyét kizárja.” Fontos, hogy a vendége ne szégyellje magát miután nyilvánosságra került a „gyengesége”! Mindig kínáljon neki megoldást!

A samponozásnál és a hajkúra felvitelénél magyarázza el, hogy mit és miért használ. Különösen részletezze az illatokat és a konzisztenciákat, mert ezeket észleli először a vendég. Illatanyagoktól mentes és természetes? Mint az eper vagy a cseresznye? Ilyenkor némely terméktulajdonságokat ki lehet emelni, hiszen vendége biztos abban, hogy „minden termék ugyanolyan”. Az egyediség tehát kötelező. Ha vendége legutóbb kókuszban gazdag terméket kívánt, és éppen nemrég fogyott ki, bontson ki egyet az eladásra váró termékek közül! Elvégre olyan szolgáltatást kínál, amit a vendége sehol másutt nem kap meg.

A termék megismertetése

Minél több érzék kapcsolódik be egy értékesítési beszélgetés során, annál jobb. Miután vendége saját (fej)bőrén is tapasztalta az új sampont vagy kúrát, és megismerte az illatát, fontos, hogy a terméket a kezébe is adjuk. Mosás után a felhasznált sampont, valamint ápolótermékeket tegye az asztalra, a vendége elé. Az a tapasztalat, hogy mialatt a haját festi vagy a vágáshoz kezd hozzá, a legtöbb hölgy magától nyúl a termék után, elolvassa a hatóanyag listát vagy megkérdezi, mennyibe kerül.

A vendég döntése

A vendég elégedett és lelkes. De hogyan lesz belőle vásárló? Ez jó kérdés, ami többnyire megizzasztja a válaszadót. Egyszerűen hasson rá! Egyetlen őszinte kérdést tegyen fel: Segíthetek még valamiben? Ha a hajápoló szolgáltatásáról meggyőződött, többnyire ő maga fogja kérni a bemutatott és használt terméket Öntől.

Jó szervezés

Vendége bízik Önben, különben nem menne Önhöz. Legyen biztos abban, hogy mindig igazat mond: hogy kompetens tanácsokat tudjon adni, elengedhetetlen, hogy a tudását mindig a legújabb ismeretekkel gazdagítsa. A jó fodrászok a drogériák legújabb termékeivel kapcsolatban mindig naprakészek. Tudják, milyen alternatívákat tudnak kínálni, ha vendégeik az ott reklámozott tulajdonságok után érdeklődnek.

Építse fel a bizalmat lassan, fokozatosan a hajápoló termékeivel kapcsolatosan. Meg kell győzni a vendégeket arról, hogy az Ön által mutatott termékek a reklámozottakra hasonlítanak: ugyanolyan jók és hatékonyak. Éppúgy fontos az értékesítés sikerességének tekintetében a vendégkártyák pontos vezetése. Ide éppúgy fel kell jegyezni a használt ápolótermékeket, a vendég kívánságait, mint a festékek keverési arányát. Van olyan fodrász szalon, ahol a fodrászok először mindig magukon tesztelik a termékeket, és tapasztalataikat együtt vitatják meg – így lehet a tanácsadó beszélgetés igazán őszinte és eredeti a tapasztalatokat illetően. Csak így érezheti a vendég igazán, hogy szalonjában tényleg szakemberekkel találkozhat. Ez az alapja értékesítés sikerének.

A teljes szakcikk a Haj és Stílus 2012/01-es lapszámában olvasható.